Un tenista de primer nivel juega mejor que su entrenador. Casi siempre, y por un margen enorme. Sin embargo, ningún tenista serio compite sin entrenador. La razón no es que el entrenador tenga mejor derecha. Es que el entrenador ve lo que el jugador no puede ver desde adentro del punto, diseña el plan cuando no hay adrenalina de por medio, y sostiene ese plan cuando el jugador quiere abandonarlo en el tercer set. 

Esa distinción, entre ejecutar bien y decidir bien bajo presión, es exactamente el problema que enfrenta un inversionista. Y es el terreno donde la evidencia empírica es más clara sobre el valor de un buen asesor. 

El problema no es la falta de información 

Durante décadas se supuso que el inversionista individual obtenía malos resultados por ignorancia: le faltaban datos, análisis, acceso. Los datos apuntan a otra cosa. 

El estudio de referencia examinó las cuentas de 66,465 familias en una casa de bolsa de descuento estadounidense entre 1991 y 1996. La familia promedio obtuvo un rendimiento anual de 16.4 por ciento, frente a 17.9 por ciento del mercado. Un rezago modesto. Pero el quinto de familias que más operó obtuvo 11.4 por ciento. Seis y medio puntos porcentuales anuales por debajo del mercado, año tras año. 

Lo importante es que esas familias no eran menos informadas que las demás. Eran más activas. Rotaban en promedio 75 por ciento de su portafolio cada año. La diferencia en resultados no la explica el conocimiento, la explica la conducta. Los autores atribuyen el patrón al exceso de confianza: la tendencia sistemática a creer que uno sabe más de lo que sabe, y que por lo tanto vale la pena actuar. 

Cuando ese impulso se convierte en oficio, los resultados son todavía más contundentes. Un análisis de la totalidad de los operadores intradía de la bolsa de Taiwán entre 1992 y 2006 encontró que menos de uno por ciento logró ganancias consistentes después de costos. Un estudio posterior siguió a todos los individuos que empezaron a operar futuros en Brasil entre 2013 y 2015. De los aproximadamente mil seiscientos que persistieron más de trescientas sesiones, 97 por ciento perdió dinero, y apenas 1.1 por ciento ganó más que el salario mínimo brasileño. Los autores no encontraron evidencia de aprendizaje: persistir no mejoraba los resultados. 

Los reguladores llegaron a conclusiones parecidas mucho antes. En 1999, la Comisión de Valores estadounidense publicó una alerta advirtiendo que la mayoría de los inversionistas individuales no tiene el patrimonio, el tiempo ni el temperamento para sostener las pérdidas que este tipo de operación genera. Ese mismo año, la asociación de reguladores estatales revisó cuentas reales en una firma especializada y encontró que 70 por ciento de los clientes perdía dinero. 

La brecha entre el rendimiento del instrumento y el del inversionista 

Existe una segunda línea de evidencia, más cercana al inversionista ordinario. Morningstar calcula cada año la diferencia entre el rendimiento que reportan los fondos y el rendimiento que efectivamente capturó el peso promedio invertido en ellos, tomando en cuenta cuándo entró y cuándo salió. En la década que terminó en diciembre de 2024, los fondos rindieron 8.2 por ciento anual; el inversionista promedio capturó 7.0 por ciento. Una brecha de 1.2 puntos. 

Aquí conviene ser honesto sobre lo que esa cifra prueba y lo que no prueba. Un trabajo reciente publicado en el Financial Analysts Journal replica el ejercicio con la misma muestra y concluye que el mal momento de compra y venta, por sí solo, cuesta apenas 0.10 por ciento anual. El resto de la brecha reflejaría el contexto en que la gente usa los fondos, no necesariamente errores de juicio. La dirección del hallazgo es consistente y persistente, pero su magnitud está genuinamente en disputa. Quien le presente esa cifra como prueba definitiva del valor de un asesor le está vendiendo algo. 

¿Cuánto vale entonces la asesoría? 

Vanguard mantiene desde 2014 un marco que intenta cuantificarlo. Su estimación es que un asesor que sigue buenas prácticas puede agregar alrededor de tres puntos porcentuales de rendimiento neto, con un desglose por actividad: costos, rebalanceo, ubicación fiscal de los activos, estrategia de retiro y acompañamiento conductual. El componente más grande, y a la vez el menos predecible, es el último. 

La propia firma advierte, y esto rara vez se cita, que esos tres puntos no son anuales ni regulares. Se concentran en episodios: una caída fuerte, un periodo de euforia, el momento en que alguien quiere vender todo. La cifra proviene de un marco de estimación, no de un experimento con grupo de control. Es una guía razonable, no una medición. 

La evidencia académica aporta un mecanismo distinto y quizá más profundo. Un estudio con datos canadienses muestra que los clientes asesorados mantienen una proporción mayor en instrumentos de renta variable que quienes deciden solos. Dado que la prima de riesgo del mercado accionario ha sido históricamente positiva y sustancial, ese solo hecho eleva el rendimiento esperado del portafolio. La literatura sugiere que la relación de confianza es lo que permite al inversionista tolerar el riesgo que su horizonte ya justificaba. El asesor no genera el rendimiento: hace posible que usted permanezca expuesto a él. 

La salvedad que cambia todo 

Nada de lo anterior implica que cualquier asesor agregue valor. La evidencia sobre esto es incómoda y merece decirse con claridad. 

Un estudio publicado en el Journal of Finance examinó las cuentas personales de asesores financieros canadienses. Encontró que operan con frecuencia, persiguen rendimientos recientes, prefieren fondos caros de gestión activa y diversifican poco. Su rendimiento neto fue de menos tres por ciento anual, prácticamente idéntico al de sus clientes. El hallazgo revelador es que no lo hacían para cobrar comisiones: mantenían el mismo comportamiento después de dejar la industria. Creían en lo que recomendaban, y estaban equivocados. 

Es decir: una parte importante de la industria replica los mismos sesgos que debería corregir. El valor no viene del título. Viene del marco intelectual con el que se trabaja. 

Dónde la analogía se sostiene y dónde se rompe 

La comparación con el entrenador es útil, pero conviene marcar su límite. Se sostiene en lo esencial: perspectiva externa, diseño previo a la presión, y disciplina para sostener el plan cuando el mercado invita a abandonarlo. 

Se rompe en un punto importante. En el tenis, el entrenador mejora la técnica del jugador para que le gane a un rival. En los mercados, un asesor competente no promete ganarle a nadie. Su trabajo es más modesto y más útil: construir un portafolio ampliamente diversificado, mantener los costos bajos, alinear el riesgo con el horizonte real, y evitar que usted compita contra la única persona que puede destruir ese plan, que es usted mismo. 

Un portafolio diversificado no requiere que usted acierte. Requiere que permanezca. Y ese es precisamente el terreno donde un asesor con formación empírica, entendido como arquitecto de portafolios y no como pronosticador, agrega el valor que sí puede documentarse.