La relación que puedas llegar a tener como asesor financiero con tu cliente es fundamental para alcanzar el éxito en la planificación y gestión de su patrimonio. Como cualquier vínculo profesional, debe basarse en pilares fundamentales como la confianza, la comunicación y un enfoque completamente alineado con los intereses del cliente. Es esencial que los mensajes que transmitas sean claros, objetivos y que utilicen un lenguaje cercano, generando así una conexión auténtica y efectiva. 

Sin embargo, la labor no termina solo ahí ya que los clientes esperan mucho más de tu asesoramiento y consejería, buscan un guía que les otorgue confianza plena ante las decisiones que puedan tomar.  

Según una encuesta elaborada por la Condusef, 76% de los mexicanos señala a los asesores financieros como una fuente confiable; un porcentaje mayor que el de cualquier otro mercado. Sin embargo, también es esta parte de la sociedad la que prefiere significativamente que un asesor los eduque en lugar de que simplemente les diga qué deberían hacer (55% frente al 30%). 

Ante este escenario, para mejorar y eficientar la relación asesor-cliente, existen algunos consejos en los cuales te puedes apoyar para fortalecer este vínculo. 

Quizá una de las habilidades más importantes que como asesor financiero puedes tener es la capacidad de escuchar. Es fundamental entender no sólo los objetivos financieros de tu cliente, sino también sus expectativas, preocupaciones, tolerancia al riesgo y sus valores.  

Escuchar activamente te permite ofrecer soluciones personalizadas y adaptadas a las necesidades individuales, con lo que incrementará la satisfacción de tu cliente y la confianza en este proceso. Antes de ofrecer recomendaciones, dedica tiempo a hacer preguntas abiertas y escuchar en profundidad. No te apresures a dar respuestas; en lugar de eso, demuestra empatía y comprensión. 

Para Jim Donovan, un reconocido socio y alto directivo de Goldman Sachs, este consejo es crucial y determinante. De hecho sugiere que la manera más efectiva de acercarte a tus clientes es mostrar una fuerte empatía. “Un buen consejo es escuchar y hacer preguntas abiertas. La cualidad más importante para cubrirlos de manera efectiva es la empatía, la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona”, señala. 

¿Cómo desarrollar empatía y conectarte verdaderamente con tus clientes? Según un banquero experimentado, la clave está en hacer preguntas abiertas, aquellas que inviten a respuestas más profundas y significativas, en lugar de limitarse a un simple “sí” o “no”. Por ejemplo, en lugar de preguntar: “¿Hace sol afuera?”, podrías decir: “¿Cómo te gusta el clima afuera?”. Este enfoque no solo fomenta la conversación, sino que permite que el cliente se exprese más, lo que a su vez te brinda la oportunidad de aprender y entender mejor sus necesidades. “Cuanto más hable el cliente, más aprendes”, subraya Donovan. 

No debes subestimar los aspectos emocionales de las finanzas. Muchos clientes pueden sentirse inseguros o abrumados por el proceso de toma de decisiones financieras. Un asesor que demuestra empatía puede hacer que el cliente se sienta más cómodo y apoyado, lo que fortalece la relación. 

Otro consejo interesante que debes valorar es no dejar solo o abandonado a tu cliente una vez finalizado el proyecto o el plan por el que haya solicitado tu apoyo. Considera que el seguimiento que le des, no sólo al proceso de asesoramiento, sino a la relación más personal que puedas llegar a tener a largo plazo, puede tener beneficios. Es decir, convertirse en un aliado estratégico para el cliente en una variedad de temas, evitando el error de abandonar la relación una vez que los objetivos financieros han sido cumplidos.     

Recuerda que otra habilidad o consejo práctico que ayudará a mejorar y eficientar la relación con tu cliente es contar con un plan de acción detallado, esto con la finalidad de orientarlo hacia sus objetivos. Es recomendable que el plan sea medible, con hitos claros y fechas de revisión para evaluar el progreso. Una planificación bien estructurada también te  permitirá identificar ajustes necesarios a lo largo del tiempo. 

Es importante señalar que estos consejos o habilidades las puedes ir aprendiendo y experimentando con el paso del tiempo como asesor financiero. No es una cualidad innata, esto se aprende y se va perfeccionando.  

Como conclusión, la relación que puedes llegar a tener con tu cliente es un factor determinante en el éxito financiero a largo plazo. Fomentar la confianza, la personalización del servicio, la comunicación, entre otros factores, son solo algunos de los pilares que fortalecerán esta relación.