Uno de los objetivos más importantes que tiene el asesor financiero, con sus clientes, tiene que ver con ayudarlos a controlar sus emociones. Para lograrlo, es necesario construir puentes y vínculos de confianza.
Sin duda, ver un portafolio de inversión caer con fuerza, o subir a doble y triple dígito, puede desencadenar una serie de percepciones y deseos que hacen recordar a los espíritus animales, mencionados y estudiados por economistas como John Maynard Keynes, George Akerlof y Robert Shiller, entre otros.
La labor del asesor financiero, en momentos de falta o exceso de confianza —miedo y codicia, respectivamente— puede ser determinante. Lo anterior, a tal nivel que, sin la guía adecuada se pueden hacer compras de pánico o adquirir activos que traerán impactos de corto y largo plazo.
Como asesor financiero, construir un vínculo lo puede significar —casi— todo. Requiere la aceptación de la vulnerabilidad y, en la industria de servicios financieros, ésta se manifiesta no solo en el riesgo de ser defraudado como persona, sino en la posible pérdida de activos.
Para los siguientes cinco años, los clientes esperarán que sus asesores financieros les ofrezcan calidad de servicios, más alternativas de inversión, reputación y experiencia. Todo construido bajo el concepto, y realidad, de la confianza.
Consejos para el asesor financiero
Ser transparente, escuchar, mantener comunicación fluida, responder rápido y preciso las dudas, pensar en soluciones personalizadas, y dejar que los valores y principios guíen la relación, son pasos para guiar emociones.
La transparencia inicia desde el momento uno, con las primeras conversaciones para entender las necesidades y trazar los objetivos. Así como cuáles serán los canales de comunicación y qué esperar uno del otro.
Como buena relación, la escucha activa es imprescindible. Si el asesor quiere ayudar a controlar las emociones del cliente y guiarlo a alcanzar sus metas, debe escuchar para saber qué busca, realmente. Incluso, puede contribuir a que el cliente se reinvente y redescubra.
La comunicación fluida llega por dos vías: claridad y constancia. En la primera, el asesor debe explicar los temas sin necesidad de caer en tecnicismos o terminología financiera. Lo necesario para no confundir y siempre con la idea de simplificar.
El complemento llega con la comunicación constante. Esto permite generar confianza, familiaridad con los temas —para llegar a la enseñanza— y mostrar que el asesor está preocupado por los intereses del cliente. Si se puede responder de manera clara, efectiva y rápida, qué mejor.
Más allá de pensar en soluciones personalizadas, que el mundo de la asesoría financiera va hacia ese camino, no se debe olvidar el toque humano. Los gestos de afecto, recordar cumpleaños, dar consejos más allá de las inversiones, y tener tiempo para escuchar son algunos pasos para establecer conexiones duraderas.
Los esfuerzos ayudarán a entender al cliente para estar informados de sus necesidades y alejarnos de sesgos de comportamiento. Para complementarlo, la diversificación se vuelve clave, tanto para asesores como para clientes.
Como asesor financiero se debe buscar la construcción y desarrollo de una estrategia de corto, mediano y largo plazo, mantener emociones bajo control y no desviarse de las metas.
Desde GBM, podemos brindarte las herramientas para entender a la siguiente generación de clientes, estrechando vínculos de confianza, con herramientas y tecnología de vanguardia.