Las emociones, falta de información y exceso de confianza son sesgos a los que se enfrenta cualquier inversionista. Lo anterior puede conducir a minusvalías, pérdidas y a alejarse de sus objetivos de corto y largo plazo. En ese sentido, para mitigar los riesgos y escenarios adversos, existe el asesor financiero, que ayudará en la planeación y guía para que sus clientes aspiren a un mejor futuro.
El principal valor del asesor recae en dos pilares: finanzas conductuales, también conocidas como behavioral finance, y coaching. La fusión de ambos da entrada a la tendencia: behavioral coaching.
Los resultados de esta nueva corriente son notorios. En 2021, año cargado de incertidumbre en los mercados, un asesor financiero otorgó tres veces más valor al portafolio de su cliente, de lo que cobró. En buena medida, el valor tuvo que ver con la psicología en la toma de decisiones financieras y la relación de confianza, de acuerdo con un estudio de Vanguard, administrador de activos.
El primer pilar del asesor financiero
El behavioral finance se contrapone a que los mercados y quienes participan en él son totalmente racionales. En cambio, habla de los inversionistas como seres emocionales que llegan a tomar decisiones basándose en prejuicios, intuición, información incompleta y termina en ineficiencias del mercado.
Como si se tratara de un ‘círculo vicioso’, desconocer de este comportamiento hace que los inversionistas caigan en la euforia o pánico, concentren sus portafolios en unos cuantos activos y provoquen que los precios no tengan un respaldo fundamental.
Los asesores financieros deben saber qué sesgos tienen sus clientes para tomar las mejores decisiones y, a través del tiempo, terminen por dar rendimientos y tranquilidad. A manera de ejemplo, si un asesor sabe que su cliente confía en él y tiene cierto conocimiento del mercado, podrá rotar la cartera de inversión con más facilidad. En contraparte, los inversionistas más complejos o reacios no estarán de acuerdo.
Estas decisiones, que parecen sencillas a simple vista, pueden tener repercusiones de gran profundidad. De acuerdo con ‘La teoría de las perspectivas’ de Daniel Kahneman -ganador del Nobel de Economía en 2002- los individuos experimentan, con más intensidad, las pérdidas que las ganancias, es decir, el disgusto es más intenso que la alegría.
Tener un cliente insatisfecho, no solo hará más difícil la relación laboral, también mermará la confianza y puede terminar hasta en una ruptura laboral.
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Coaching, el siguiente paso del asesor financiero
El nivel de hiper personalización de los productos y servicios, hoy en día, permea hasta el campo del asesor financiero, que termina por aplicar la disciplina del coaching.
Si bien la búsqueda de rendimientos suele ser una de las razones de contratar a un experto en finanzas, no es la única. La solución de problemas, trazar objetivos, conocimiento, bienestar psicológico y alcanzar metas son parte de la labor de un coach financiero.
Tener a un coach financiero ayuda a cambiar y mejorar la relación de las personas con el dinero. Un estudio de la Oficina para la Protección Financiera del Consumidor, de Estados Unidos, indica que las personas que recibieron esta asesoría aumentaron sus ahorros, implementaron un presupuesto de gastos y aumentaron su capacidad de pagos. Es decir, mejoraron sus comportamientos de gestión y planeación financiera. Conviértete en un asesor financiero independiente, con las mejores herramientas, aplicando behavioral coaching y con el respaldo de GBM.