El mundo está hecho de momentos. Cada quién escribe los capítulos de su historia personal dependiendo de las situaciones que vive y, muchas veces, las finanzas juegan un papel importante en esos instantes.
Casarse, estudiar, viajar, formar una familia o comprar una casa. Todos estos son objetivos que marcan la vida de un cliente y, para lograrlos, requerirán tener planes económicos. Aquí entra la figura del asesor financiero personal para ayudarlo a implementar la mejor estrategia, fortalecer su vínculo profesional y acompañarlo durante todo su ciclo de vida de inversión.
El primer paso, planificar
El ciclo de vida entre asesor e inversionista debe basarse en pasos firmes que formen e impulsen la generación de lazos de confianza. El primero de ellos es conocer al cliente, es decir, ubicar su perfil, el nivel de riesgo que puede tomar y, sobre todo, los objetivos que quiere alcanzar.
Basado en lo anterior, se debe establecer un plan financiero integral que facilite alcanzar los objetivos financieros de un cliente.
Una sugerencia es utilizar el método SMART, diseñado para definir objetivos y que es llamado así por la inicial en inglés de sus cinco características: S (Specific), M (Measurable), A (Attainable), R (Relevant), T (Timely), es decir, que el plan para tu cliente tiene que ser específico, medible, alcanzable, relevante y a tiempo.
La relación entre un asesor y sus clientes va más allá de los informes financieros y las estrategias técnicas. Implica un compromiso profundo, una comprensión auténtica y una colaboración continua.
Apúntalo en el calendario
Establecer cercanía con un inversionista es fundamental para tener relaciones profesionales fuertes y basadas en la confianza. De acuerdo con encuestas recientes, el 53% de los asesores mencionó que los inversionistas valoran, además de la planificación integral, el poder transmitir confianza y empatía.
Dichas cualidades se generan por medio del acompañamiento, el seguimiento constante y el conocimiento de los momentos que cambiarán la vida de un cliente.
Además de la revisión periódica del portafolio, que todo asesor conduce con su cliente, te recomendamos saber las fechas financieras más importantes que tienen y, con base en ellas, conducirlo hacia la toma de mejores decisiones.
¿Qué fechas debes tomar en cuenta?
- Planeación de viajes
- Formación de una familia
- Inversión en educación
- Boda y aniversarios
- Fechas fiscales (pago de impuestos)
- Inicio y final de año
Al tener presentes estas efemérides, demuestras cercanía con tu cliente y lo haces sentir importante, así, él sabe que puede confiar en ti y, por consecuencia, referirte con terceros y contribuir con la profesionalización de tu práctica.
“Toda mi vida he mantenido un trato muy cercano con los clientes y hablo con honestidad y con la verdad. Este ha sido el modelo que he tomado para mantener un contacto con muchas generaciones, empezando con los abuelos, los padres, y ahora los hijos o los nietos. Esa vinculación directa es lo que me ha permitido desarrollar mi práctica y que me recomienden con otras personas”, así comparte Ernesto Álvarez, asesor con más de 30 años de carrera y cofundador y director de Metódica Asesores Financieros.
El valor del acompañamiento personalizado
En el complejo mundo de las decisiones financieras, la figura del asesor financiero personal desempeña un papel fundamental. Sin embargo, más allá de proporcionar conocimientos técnicos, el valor agregado de la asesoría radica en el acompañamiento personalizado, el cual se transforma en un viaje compartido hacia el éxito financiero.
A continuación, explicaremos la importancia del acompañamiento de un asesor con sus clientes.
- Comprender las necesidades individuales. Cada cliente es único, con metas, desafíos y circunstancias específicas. Un buen asesor no solo se enfoca en los aspectos técnicos de las finanzas, sino que dedica tiempo a comprender las necesidades individuales de cada cliente. Lo anterior permite crear planes y portafolios personalizados que se alinean con los objetivos y nivel de riesgo del cliente.
- Orientación en momentos críticos. La vida y los negocios están llenos de momentos cruciales que requieren decisiones financieras significativas. Un asesor comprometido está ahí para guiar al cliente a través de estos momentos, proporcionando claridad y perspectiva en situaciones como inversiones importantes, cambios en la estructura empresarial o planificación patrimonial.
- Educación continua. El mundo financiero es dinámico y complejo, con regulaciones cambiantes y nuevas oportunidades emergentes. Un asesor dedicado no solo informa a sus clientes sobre las últimas novedades, sino que también les brinda una comprensión profunda de cómo estas dinámicas pueden afectar sus finanzas y estrategias a largo plazo.
- Desarrollo de confianza. La confianza es el cimiento de cualquier relación duradera. A través de un acompañamiento constante, los asesores construyen la confianza al demostrar su compromiso, integridad y competencia. Los clientes confían en que su asesor no solo tiene el conocimiento necesario, sino que también se preocupa por su bienestar financiero.
- Adaptabilidad y flexibilidad. El mundo está en constante cambio, y las circunstancias de los clientes también evolucionan. Un asesor efectivo es capaz de adaptar y ajustar estrategias según sea necesario. La flexibilidad para enfrentar nuevos desafíos y capitalizar nuevas oportunidades es esencial para el éxito a largo plazo.
Lo esencial -de acuerdo con profesionales-, para ganar la confianza de un cliente es, principalmente, que sienta que tiene en el asesor a un aliado que está de su lado y que va a velar por sus intereses*.
En adición -y esto puede ser un punto crucial-, acompañar a tu cliente no se trata solo de recomendar o rebalancear sus portafolios con base en el movimiento de los mercados, sino también celebrar cuando se cumple uno o varios objetivos. Estar en buenas y en malas con tu inversionista estrechará y fortalecerá su relación profesional.
A través de conocer los momentos transformadores de tu cliente y acompañarlo de forma personalizada, se forja una alianza que no solo los guía a través de los desafíos financieros, sino que también celebra los logros compartidos en el viaje hacia el éxito.
Un buen acompañamiento te ayuda a ser recomendado con más personas y, lo que empieza con un inversionista, puede transformarse en una red de clientes que sobrepase el tiempo, convirtiéndote en el asesor financiero personal y de confianza para diversas generaciones.
Conviértete en la guía de tus inversionistas y ayúdalos a crecer.
*Este texto cuenta con citas de asesores financieros.
- Joel Figueroa. Asesor financiero afiliado a GBM y administrador de AJR Financial Advisors.
- Ernesto Álvarez De La Rosa. Director de Metódica Asesores Financieros.