Ferrari o de cómo competir sin ceder el volante

En 2024, Ferrari produjo más de 20 mil autos; Toyota, más de 10 millones. Ferrari no tiene SUVs para todos los gustos, no compite por precio ni volumen y, aun así, vale más en bolsa que Ford o General Motors. ¿Cómo puede una empresa tan chica en producción ser, al mismo tiempo, una de las más rentables?

La respuesta está en su historia, en sus decisiones y, sobre todo, en su fundador. Ferrari no nació como una marca de lujo, sino como una escudería. No buscaba vender, sino terminar en el primer lugar. Y detrás de ese origen está Enzo Ferrari: un hombre que perdió a su familia en la guerra, que se obsesionó con la velocidad y que convirtió su apellido en una leyenda. No porque quisiera hacer empresa… sino porque no podía evitar construir algo extraordinario.

Ferrari es una paradoja: vende coches, pero es mucho más que una empresa automotriz. Es diseño, es ingeniería, es cultura. Es el único jugador en la industria que opera como si fuera una marca de lujo, con lista de espera, clientes rechazados y márgenes que envidiaría cualquier startup. Y, sin embargo, sigue compitiendo en Fórmula 1, sigue apostando por el sonido del motor y sigue preguntándose cómo mantener su esencia.

Hoy en The Story vamos a recorrer el camino de Ferrari: desde el primer rugido del motor en Maranello, la guerra, los grandes premios, el mito de Enzo y la salida a bolsa… hasta llegar a hoy, año en el que la marca está enfrentando una de sus curvas más desafiantes. Esta es la historia de cómo Ferrari construyó un imperio sin venderse, y de cómo sigue acelerando, incluso cuando todos le dicen que es momento de bajar la velocidad.

Los primeros volantazos de Enzo

Enzo Ferrari nació en Módena, Italia, en 1898, y desde niño supo que su vida estaría ligada a los autos. A los diez años, su padre lo llevó a ver una carrera en Bolonia y quedó hipnotizado por la velocidad. Pocos años después, perdió a su padre en la Primera Guerra Mundial y a su hermano por la gripe española, y luego fue reclutado como soldado. Cuando regresó, no tenía estudios, no tenía contactos y no tenía dinero. Solo tenía una obsesión: convertirse en piloto de carreras.

Enzo comenzó su carrera como piloto en 1919, debutó en la competencia Parma-Poggio di Berceto al volante de un CMN. Años después fue fichado por Alfa Romeo, donde no solo corrió, sino que se convirtió en una figura clave para el desarrollo técnico de sus autos. Pronto entendió algo importante: no necesitaba ser el que manejara. Su habilidad estaba en mover el volante desde afuera del auto: liderar equipos, encontrar talento y construir máquinas ganadoras. En 1929 fundó la Scuderia Ferrari, un equipo de carreras semioficial de Alfa Romeo. Aún no fabricaba autos, pero ya estaba creando una cultura.

La Scuderia se convirtió rápidamente en una referencia en el automovilismo italiano. Enzo tenía estándares imposibles, pues manejaba a sus pilotos como si fueran soldados, quizás producto de su propia formación. Su liderazgo cultivó un entorno que combinaba disciplina, arrogancia y pasión.

A finales de los años treinta, su relación con Alfa Romeo se rompió. Renunció y, por contrato, no podía usar su apellido en ningún auto por al menos cuatro años. Fundó entonces Auto Avio Costruzioni, y mientras en Europa arrasaba la Segunda Guerra Mundial, Enzo fabricaba maquinaria industrial para sobrevivir… y diseñaba, a puerta cerrada, su primer auto.

En 1947, cuando apenas terminaba la guerra, Enzo presentó el Ferrari 125 S, el primer auto que llevaba su nombre. Fue una revolución: motor V12 y diseño propio, creado con el único propósito de correr y ganar. El sonido del motor era tan poderoso que los mecánicos e ingenieros no podían dejar de pensar que esa máquina estaba viva. Y sí, sin saberlo, ahí nació una marca mundialmente reconocida y financieramente rentable.

Caja de cambios: de escudería a marca

Ferrari nació en la pista. No en una sala de juntas, ni en una fábrica pensada para producción en masa. Durante sus primeros años, Ferrari no era una empresa automotriz, sino una especie de taller de guerra: un lugar donde se fabricaban bólidos con obsesión milimétrica y donde cada victoria significaba supervivencia. Las ventas de autos eran apenas un medio para financiar el verdadero negocio: las carreras.

Pero algo comenzó a cambiar. A medida que Ferrari ganaba valor en las pistas —especialmente en Le Mans y la Fórmula 1— más gente con dinero empezó a querer “un pedazo” de ese mundo. Comprar un Ferrari era como comprar un boleto de entrada al Olimpo de la velocidad. Sin quererlo del todo, Enzo empezó a crear un producto que no era solo ingeniería: era estatus. Enzo, sin embargo, despreciaba a sus propios clientes. Decía que los autos de calle eran una “molestia necesaria” para sostener la Scuderia. Los veía como instrumentos, no como íconos.

Aun así, Ferrari siguió vendiendo autos. Y cada vez vendía más. El 250 GTO, el 275 GTB, el Dino. Todos eran diseñados con el ADN de la pista, pero pensados para la calle. Cada unidad era hecha casi a mano, en tirajes limitados, con una atención al detalle que rozaba lo artesanal. Mientras otras marcas buscaban volumen, Ferrari buscaba perfección. El resultado: una reputación que crecía más rápido que su producción y un aura de exclusividad que nadie podía comprar sin antes ganársela.

A fines de los años 60, el crecimiento trajo un nuevo tipo de tensión. Ferrari necesitaba capital. Enzo tenía más órdenes que capacidad productiva. Así que en 1969 vendió el 50% de la empresa a Fiat, aunque mantuvo el control absoluto de la parte deportiva. Fue un punto de inflexión: la Scuderia seguiría bajo su mandato, pero la Ferrari de calle comenzaría a industrializarse, optimizarse y pensarse en términos de negocio, no solo como medio para financiar su pasión.

¿El negocio más rentable del automovilismo?

A diferencia de casi cualquier otro fabricante de autos, Ferrari no juega el juego del volumen. Mientras Toyota produce más de 10 millones de autos al año, Ferrari fabrica menos de 20 mil. Pero el margen que obtiene por cada uno es descomunal. La clave está en cómo construyó un modelo de negocio donde el producto no es solo un auto, sino un símbolo. Un Ferrari no se compra: se conquista. Por eso las listas de espera son larguísimas y no cualquiera puede poseer uno, pero cuando ya estás ahí, el auto es tan personalizado que termina siendo, casi, una extensión de la identidad de quien está detrás del volate.

Ferrari opera como una casa de lujo. Controla meticulosamente la oferta, protege su marca con una política casi religiosa de exclusividad y jamás rebaja el precio por ningún motivo. ¿El resultado? En un sector donde los márgenes operativos promedian el 7%, Ferrari está alrededor del 25%. Sus autos no se deprecian al salir del taller, sino que, en muchos casos, se aprecian. Y más allá de los autos, la empresa ha construido un ecositema completo que genera rentabilidad: licencias de marca, experiencias VIP, museos, la Ferrari Classiche y, por supuesto, su presencia en la Fórmula 1.

Quizá la jugada más audaz fue la salida a bolsa en 2015. Ferrari se escindió parcialmente de Fiat Chrysler y debutó en la Bolsa de Nueva York con una valoración que sorprendió al mercado. En vez de ser tratada como una automotriz, los analistas comenzaron a verla como una empresa de lujo, más cercana a LVMH que a Ford. Su nombre en el mercado lo dice todo: RACE. Y lo que siguió fue una validación brutal de su modelo: crecimiento sostenido, márgenes intactos y una capitalización bursátil que superó la de marcas con cientos de veces más volumen.

En el fondo, Ferrari es una paradoja, vende rapidez, pero se mueve muy lento. Introduce nuevos modelos con pinzas, limita el acceso a sus productos, y aun así —o quizás por eso mismo— se convirtió en una máquina de rentabilidad. Enzo nunca pensó en esto como una empresa. Pero la Ferrari que él fundó terminó siendo una clase maestra de estrategia, posicionamiento y deseo cuidadosamente administrado. No solo construyó autos, construyó uno de los chasis más sólidos de toda la historia del lujo.

Más caballos de fuerza

En un mundo obsesionado con el crecimiento exponencial, Ferrari hizo lo impensable: expandirse sin escalar. Durante décadas, limitó estrictamente su producción a unas pocas miles de unidades al año, sin importar cuánta demanda existiera. No había descuentos, ni promociones, sino todo contrario: Ferrari elegía a sus clientes. Y eso, lejos de frenar su crecimiento, lo aceleró. La marca se convirtió en un objeto de deseo global, no por estar en todas partes, sino precisamente por no estar.

A medida que la riqueza crecía en Asia y Medio Oriente, Ferrari fue entrando con estrategia quirúrgica: boutiques en lugares clave, eventos de marca ultra exclusivos, Ferrari Experiences solo por invitación. En China, donde los autos deportivos eran símbolo de estatus absoluto, Ferrari impuso una narrativa distinta: tener un Ferrari no mostraba que tenías la capacidad económica para adquirirlo, sino que habías sido elegido para subirte en él. Lo mismo en Dubái, Singapur, Mónaco y Beverly Hills. Ferrari vendía velocidad, sí, pero también un sentimiento muy valioso: pertenecer a algo que la mayoría no puede tener.

Parte del secreto está en cómo maneja su red global de concesionarios. No cualquiera puede vender un Ferrari, la marca impone condiciones draconianas: instalaciones impecables, personal entrenado en Maranello y cero tolerancia a sobreprecios o mala atención. Incluso ha llegado a censurar clientes que revenden sus autos demasiado pronto.

En 2023, por primera vez en su historia, Ferrari superó los 20 mil autos vendidos en un año. Aun así, sigue produciendo menos del 0.1% de los autos globales. Su valor como empresa compite con marcas que fabrican millones. ¿Cómo? Administrando cada detalle sin diluirse. En un planeta saturado de opciones, Ferrari apostó por la restricción… y ganó.

La alargada final

Ferrari se construyó sobre fuego, aceite y rugidos de motor. Pero hoy, las regulaciones ambientales, las nuevas generaciones de consumidores y la revolución eléctrica están obligando incluso a las marcas más tradicionales a repensarlo todo. Para Ferrari esto representa un dilema existencial: ¿puede seguir siendo Ferrari si no suena como Ferrari? ¿Puede electrificarse sin perder su alma?

La empresa ha sido cautelosa. Mientras otras marcas lanzan producen coches eléctricos, Ferrari ha mantenido su enfoque: introducir la electrificación solo cuando pueda hacerlo a su manera. En 2019 lanzó el SF90 Stradale, su primer híbrido enchufable, y ya ha confirmado que para 2025 presentará su primer modelo 100% eléctrico. Al mismo tiempo, la marca ha doblado su apuesta por experiencias que van más allá de las calles y que buscan un estilo de culto al objeto: un centro de restauración Ferrari Classiche, parque temático en Abu Dhabi, un museo en Módena y programas como “Tailor Made” y “Icona”, Ferrari está construyendo un universo alrededor del objeto.

Enzo murió en 1988, y para ese entonces ya tenían victorias en el Campeonato de Constructores y de pilotos, con leyendas como Niki Lauda. Pero no alcanzó a ver a Michael Schumacher tomar las pistas, la alianza con Marlboro que se volvió un hito de la publicidad y el marketing, y el poder que tuvo una serie de televisión para volver un deporte de nicho, un espectáculo mundial. Y, aun así, su apellido permanece y su visión sigue viva: competir con uno mismo, obsesionarse por el detalle, nunca conformarse. Y quizás lo más importante: crear algo tan deseado… que el mercado corra detrás de ti, no al revés.