En las finanzas, como en la vida diaria, es necesario crear y fortalecer vínculos y relaciones que nos lleven a desarrollarnos como personas. Estos lazos están unidos con un elemento infaltable: la confianza.
Confiar es una virtud. En términos personales, significa tener relaciones duraderas con amigos, familiares o pareja. Mientras que, en términos comerciales y económicos, la confianza es sinónimo de crecimiento.
A continuación, algunos consejos de asesores financieros para crear confianza en un cliente:
- Ser profesional y mantener la comunicación. Platicar constantemente con los inversionistas, entender cuáles son sus necesidades, darles opciones y escucharlos. Hablar con la verdad, nunca prometer cosas que no se pueden cumplir.
- Entender el porqué de las cosas y, de esta forma, ofrecerles los mejores servicios y productos que haya a su alcance.
- Cuando haya tiempos malos o complejos, el asesor debe estar más cerca. Transmitir proximidad. Que el inversionista sienta que tiene un aliado, alguien que no sólo está de su lado, sino que velará por sus intereses.
Comunicación
Para crear confianza en un cliente, la comunicación es importante. Debes estar cerca, platicar, escuchar y ofrecer opciones. Con el tiempo, te volverás una parte imprescindible de su vida porque estás cuidando sus intereses y patrimonio.
Para que tu inversionista confíe en ti, es necesario saber lo que quiere y lo invites a liberarse de todas las dudas que pueda tener, ya sea en cuestiones de mercado, de cómo manejar su patrimonio, adquirir una casa, pagar un curso, etcétera.
Dice el poeta Earl Gray Stevens que “la confianza, como el arte, nunca proviene de tener todas las respuestas, sino de estar abierto a todas las preguntas”.
Como asesor financiero, todas las preguntas de tus clientes tienen valor. No los limites en sus cuestionamientos. Así generarás mayor empatía. De acuerdo con el estudio ‘Asesores financieros: el impulso que México necesita’, elaborado por GBM e EY Parthenon, 23% de los inversionistas en México, es lo que más valoran de tener un asesor financiero.
Hablar con la verdad, ser transparentes y nunca prometer cosas que no podrás cumplir debe ser una constante. Para esto, deberás entender su entorno, necesidades y, una vez que los comprendas a plenitud, podrás elaborar objetivos de inversión que se adecuen a lo que necesita.
Entendimiento
Cada vez será más común que los inversionistas busquen a expertos que los entiendan, sepan transmitir sus mensajes y les generen confianza.
Armar un plan inicial es solo el primer paso en la relación asesor-cliente. Este último se dará cuenta del valor del enfoque holístico para alcanzar sus objetivos, siempre y cuando se apeguen al plan. Las circunstancias cambiarán y los ajustes serán inevitables, pero los asesores pueden agregar un valor significativo monitoreando lo que está sucediendo y guiando el proceso.
Estar con ellos, siempre
Tanto la vida como los mercados tienen sus momentos buenos y malos. Tú como asesor financiero debes estar en ambos, en especial en los más complejos. Nunca te escondas, dejes de contestar el teléfono, mensajes o correos. Mantente cerca de tus inversionistas.
Además, debes ser el primero en estar tranquilo y ser capaz transmitir esa calma. Eso será clave para establecer y reforzar los lazos de confianza.
De acuerdo con el estudio ‘Asesores financieros: el impulso que México necesita’, el inversionista buscará aquellos asesores que ofrecen servicios de calidad, proveen información valiosa, transmiten seguridad y confianza y comprenden sus necesidades y objetivos.
Desde GBM Advisors te damos ideas y herramientas para mejorar la comunicación con tus prospectos e inversionistas. Esto con la finalidad de escuchar, aconsejar y ayudar a construir transparencia y crear confianza en un cliente.