Las emociones pueden definir el éxito o el fracaso en un plan de inversión. Para ti, asesor financiero, ayudar a controlar éstas y los sesgos cognitivos alrededor de tu cliente, será un diferenciador para hacerte destacar.
Aspectos como la falta de información e incertidumbre en los mercados, llevan al inversionista a presentar sesgos cognitivos que podrían alejarlos de sus objetivos y orillarlos a decisiones apresuradas que pongan en riesgo su estrategia y patrimonio.
Como asesor fiduciario, puedes marcar la diferencia para preservar y aumentar el patrimonio de tu cliente, guiándolo hacia un plan apegado a objetivos, movimientos basados en información y racionalidad.
Entre pensar y sentir: sesgos cognitivos y emocionales
Los sesgos son mecanismos que alteran nuestra forma de entender el entorno, influyen en cómo actuamos y nos llevan a interpretar de manera errónea la realidad.
En cuanto a sesgos de inversión, es posible identificar dos grandes campos. Los emocionales, que están basados en predisposiciones psicológicas de los individuos; y los cognitivos, que resultan de una falta de análisis, decisiones sin una base firme o información incompleta.
Por su parte, los psicólogos, quienes han estudiado a profundidad estos procesos, los catalogan como prejuicios ilógicos o irracionales que se hacen consciente o inconscientemente. A partir de estos, se distorsiona la capacidad de tomar decisiones basadas en hechos.
Conjuntar mente y dinero significa buscar el balance que resulte en mejores inversiones, de aquí surge la tendencia del behavioral coaching, que es la unión de dos elementos fundamentales: las finanzas conductuales y el coaching.
El coaching conductual tiene su origen en la psicología, y ayuda a entender cómo la razón incide en el movimiento de los mercados. Además, identifica tendencias y sesgos que impactan en nuestras decisiones.
Sesgos cognitivos
Conservadurismo
Este sesgo crea un punto de vista basado únicamente en la información inicial con la que el inversionista cuenta, el cual se mantiene, provocando que tarden mucho en actualizar sus puntos de vista. Frente a esto, como asesor, busca nueva información y opiniones alternativas para tu cliente.
Confirmación
Quienes tienen este sesgo, únicamente buscarán o considerarán información que respalde su visión inicial. Para mitigarlo, busca información y métodos de análisis alternativos que contraste los primeros datos de tu cliente.
Ilusión de control
Aquí las personas piensan que pueden influir en los resultados de alguna inversión, aún cuando no pueden. Esto lleva a vender o comprar de forma apresurada y a menor diversificación de portafolios. Para disminuir este sesgo es utilizar análisis probabilístico, considerar puntos de vista alternativos y explicar a tu cliente algunos de los peores escenarios que puede enfrentar.
Sesgos emocionales
Efecto de manada
Dentro del ecosistema financiero, el sesgo cognitivo de ‘manada’ o ‘rebaño’, es uno de los más comunes. En él, un inversionista dirige sus decisiones y acciones tomando como referencia lo que hace el resto, es decir, copia modas y tendencias. En este comportamiento podemos distinguir acciones, como comprar caro, vender barato, tratar de predecir al mercado y arriesgar su portafolio.
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¿Cómo enseñarle a no seguir al resto? Hay elementos simples, pero de gran valor, que suman y ayudan a reducir sesgos, destacando la confianza y la empatía, una óptima educación financiera, ampliar la oferta de productos de inversión y objetivos hechos a la medida de tu inversionista.
Statu quo
Este sesgo de inversión obedece a una actitud conservadora, donde el inversionista se siente cómodo en el lugar donde está, llevándolo a la falta de acción e, incluso, de decisión. Prefiere quedarse con lo que tiene o con lo que cree conocer, en lugar de tomar una oportunidad que, muchas veces, es mejor a largo plazo y suma a su patrimonio.
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Como asesor, puedes identificar este sesgo viendo si tu cliente tiene un portafolio muy concentrado en algún activo. ¿Qué hacer?, recuérdale que tener un portafolio diversificado le ayudará a enfrentar mejor los periodos de alta volatilidad e incertidumbre. Además, cuanto más diversa sea una cartera, más probable es que crezca a lo largo del tiempo.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es un fenómeno psicológico en el que damos más peso a las pérdidas que a las ganancias.
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En tu figura de coach financiero, hay una clave para hacerle frente a la aversión a pérdidas: recordar a tu cliente que los buenos y malos momentos son pasajeros y ayudarle a entender que los peores días vienen seguidos de mejores periodos; quedarte fuera de estos, puede implicar consecuencias importantes a largo plazo.
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Los anteriores son algunos de los sesgos de inversión más comunes. Sin embargo, los psicólogos han identificado más de una docena. Conocerlos y saber cómo afectan el juicio de un inversionista permitirá diseñar un plan para hacerles frente, cuando se presenten.
En GBM tenemos el compromiso de ayudarte a mejorar tu práctica como asesor financiero, nutriendo tu entendimiento sobre inversiones, combinando la asesoría y la innovación tecnológica para construir confianza y empatía con tus clientes.